É inegável que a pandemia mudou e reinventou totalmente o cenário de vendas no Brasil e no mundo. Novas necessidades surgiram e o mercado se viu obrigado a desenvolver novas táticas e planejamentos para supri-las. Algumas tendências já existiam e práticas que estavam sendo adaptadas, foram aceleradas devido a urgência exigida.
Em estudo realizado com mais de 500 profissionais de vendas e compradores B2B no Brasil e no mundo, pelo LinkedIn, a maior rede social profissional mundial, foram identificados as principais tendências imediatas e de longo prazo no universo das vendas. Realizado entre dezembro de 2019 e abril de 2020, o estudo traz dados que descreve os desafios que as equipes de vendas provavelmente enfrentarão e trazem um panorama claro das rápidas mudanças que vêm acontecendo.
Com as lojas fechadas, isolamento social, reuniões e encontros virtualizados e viagens limitadas, os profissionais de vendas em todo o mundo estão se adaptando à venda remota e vendo grande retorno. Hoje, os compradores B2B do Brasil estão 2,7 vezes mais dispostos a preferir a interação digital à conversas tradicionais de vendas e 68% dos vendedores listaram o uso das redes sociais como a técnica de abordagem com a maior taxa de conversão em oportunidade, 45% mais favoráveis em comparação às feiras de negócios.
Realizar vendas e atendimentos pelas redes sociais já era uma realidade pelo Brasil antes mesmo da crise. No entanto, a pesquisa mostra que os compradores que utilizam as redes sociais como uma de suas fontes principais, dobrou desde 2019. Ou seja, plataformas como o Instagram, WhatsApp e Facebook, passaram a fazer parte do processo de vendas, desde o planejamento até a entrega final. 28% das organizações B2B do Brasil aumentaram seu uso de vendas digitais e isso reflete nos compradores.
Estreitar os laços e fortalecer o relacionamento com os clientes se tornou primordial para as equipes de vendas, principalmente com os períodos de vendas mais extensos e com a pressão dos compradores em cima dos orçamentos. 63% dos profissionais de vendas do Brasil consideram uma relação de confiança como um dos principais fatores para fechar um negócio e 47% dos compradores dizem que a confiança é a principal qualidade nos relacionamentos de vendas bem-sucedidos.
57% das empresas no Brasil devem aumentar seu investimento na área de tecnologia de vendas em 10% ou mais. Antes da pandemia esse plano já era mais forte aqui do que em qualquer outro país, mas agora se tornou imprescindível. A tecnologia além de agilizar processos, facilita as operações e ajuda no impulsionamento estratégicos das vendas. As empresas que ainda não se atentaram a transformação digital através das inúmeras tecnologias, estão se tornando obsoletas e estão ficando para trás em um mercado atual muito competitivo.
Com o distanciamento e falta de contato pessoal, as informações e preferências atualizadas dos clientes, obtidas através de ferramentas de Inteligência e com o Big Data são cruciais para entender e encantar o cliente e a importância das ferramentas de inteligência de vendas está aumentando rapidamente. 77% dos vendedores que bateram suas metas consideraram as ferramentas de inteligência de vendas essenciais.
O suporte de marketing estratégico com seu conhecimento específico sabe multiplicar o alcance das redes sociais, transformar e fortalecer o conhecimento da marca e traz insights de vendas. E cada vez mais, os vendedores de alta performance classificam a qualidade dos leads de marketing como mais alta: 71% deles descrevem os leads como excelentes, em comparação a apenas 32% de seus pares de pior performance.
A Era Ultra Digital se tornou uma realidade e a pandemia fez esse processo se tornar ainda mais urgente. As empresas que não estavam preparadas, precisaram se adequar rapidamente para não se extinguirem em meio a corrida competitiva do mercado.
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